Commercialisti vs Clienti

Di Roberto Mazzoleni, 18 Maggio 2016

E allora via alla ricerca di un consulente…

Tra Aprile e Giugno è il periodo in cui ho il maggior numero di appuntamenti richiesti da clienti seguiti da colleghi.

Il motivo è semplice: è il periodo in cui si chiudono i bilanci e si fanno le dichiarazioni dei redditi.

E poiché il cliente è parecchio sensibile al carico fiscale, cioè “ quante tasse pago”, ecco che lo scontro è alquanto automatico. Le frasi di circostanza sono: “non sono seguito”, “è stata una sorpresa”, “poteva dirmelo prima”.

E allora via alla ricerca di un consulente, perché sì, la colpa è del commercialista. Ora: a me va bene, ci mancherebbe… però mi rendo conto di due cose fondamentali:

• l’attenzione del cliente sul suo bilancio di fine anno è solo ed esclusivamente sull’importo delle tasse da pagare
• non ha coscienza nel corso dell’anno di come si sta creando il suo reddito e, di conseguenza, delle imposte (e contributi … in saldo ed in acconto)..che dovrà pagare.

Non voglio difendere il collega che è stato “lasciato”, perché magari un po’ di colpa ce l’ha anche lui, però entrambi i punti sopra esposti mi lasciano basito e mi fanno scaturire delle riflessioni.

Quando vedo un bilancio, che sia a fine anno od in corso d’anno, non vedo solo il risultato finale.
Vado certamente a vedere altri tipi di rapporti, sia di natura patrimoniale e finanziaria (quanti crediti ho aperto, quanti sono i debiti verso fornitori, quanta liquidità ho), che economica (il volume dei ricavi, anche rispetto all’esercizio precedente, l’ammontare del margine positivo lordo, l’ammontare dei costi fissi…).

Perché il cliente non chiede mai (..mai..) nulla relativamente a tali valori? Le risposte possono essere due:

1. il cliente già conosce tali valori e, quando va dal commercialista per chiudere il bilancio, ha solo bisogno di sapere quante tasse pagherà. Questo sarebbe il cliente modello e per carità, ne ho anche io, ma, purtroppo sono una piccola percentuale
2. il cliente non sa nemmeno quanto fattura in un anno, non conosce l’importo dei crediti, quale è il suo margine di contribuzione, ecc… pensa che l’unico soggetto interessato al suo bilancio sia il Fisco, con il suo bel carico di imposte. Poi però, vi sono problemi su crediti, sulla liquidità, bisogna correre ai ripari ed allora si inizia ad entrare nel merito delle voci. Ed a volte è già troppo tardi.

Ma allora qual è la soluzione per soddisfare gli uni e altri, ma soprattutto per rendere la figura del consulente ancora più attiva nella costruzione, non tanto nel bilancio, ma della storia dell’azienda?

Per me la risposta è semplice: non attendere fine anno. Il colloquio con l’imprenditore deve essere costante lungo tutto l’anno.
E quando ci si vede lungo l’anno si fanno insieme due cose:

1. si guardano i dati pregressi (il bilancio appunto) e così si crea anche quella “tax planning” che tanto piace al cliente
2. si programmano le azioni future, che sono quelle che poi porteranno numeri positivi.

Insomma, si fa insieme il cruscotto aziendale.

E sapete cosa succede all’imprenditore che intavola questo tipo di rapporto con il consulente?

Che il periodo dei bilanci per lui sarà poco più di una semplice formalità, perché già sa come sarà il suo bilancio, già sa quante tasse dovrà pagare, già sa come dovrà muoversi con la propria banca.
E, per chiudere in battuta, non andrà a colloquio con un altro commercialista.

Nel prossimo incontro vi racconto, come da promessa, il finale di “Un Cruscotto in Farmacia”, se non l’hai ancora letto, puoi farlo da qui.

A presto,
Roberto

Studio Commercialisti Mazzoleni & Partners – Zogno – Villa d’Almè – Bergamo

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